BRAND aktuell Ausgabe 2018

3 WIR ÜBER UNS 8 - 13 EDITORIAL: KUNDEN KAUFEN NICHTS, WAS SIE NICHT KAUFEN WOLLEN 4 - 7 NÄHER AM KUNDEN 13 JAHRE STENITZER MARKETING BRANDBLOG 14 ALLES ANDERS FOR SALE 16 - 17 15 REVIEW FOR SALE VELDEN 2017 FOR SALE VELDEN 2018 FÜNF TOP-REFERENTEN 18 - 19 SAMY LIECHTI MIT SOCKEN UM DIE WELT 20 - 22 DANIEL ENZ DER PREIS MACHT SCHWEISS DIE GRUNDPFEILER FÜR ERFOLG t l a h n I 23 - 26 SILVIA AGHA-SCHANTL DIE GRÖSSTEN STOLPERSTEINE IM VERKAUF 27 - 30 KARSTEN BROCKE SO WERDEN SIE ZUM KAUFANREGER 31 - 33 MARKUS HENGSTSCHLÄGER ZWEI ZUKÜNFTE BRANDnewevent 35 SAVE THE DATE: FOR SALE 2019 Impressum: © Stenitzer & Stenitzer Marketing, Mölltalweg 39, 9061 Klagenfurt am Wörthersee, www.stenitzermarketing.at Grafik: Stenitzer Marketing / Atelier Kreuzer. Fotos: Bild DC Tower/Michael Nagl, Agha-Schantl, Hengstschläger, Enz/Foto Pflügl, Liechti, Casinos Austria, Foto Horst, Fritz Press, Grubr/Tiani, ingimage. Ausgabe 2018.

KUNDEN KAUFEN NICHTS, WAS SIE NICHT WOLLEN Die digitale Transformation verlangt nach aktivem Verhalten. Industrie 4.0 stellt als um- fassende Digitalisierung nicht nur ein reines Technologiethema dar. Es betrifft neben der Technik vor allem auch Menschen und Orga- l Die Kernfunktionen von Unternehmen – Ent- a i r o t i d E wicklung, Produktion und Verkauf – befin- den sich durch die Digitalisierung in einem Veränderungsprozess. Das betrifft auch die Kundenbeziehungen. Die einzige Konstante ist bekanntermaßen die Veränderung. Dabei streben wir nach Balance und Kontinuität. Für die sich laufend ändern- den Rahmenbedingungen haben wir zwei Optionen. Wir können agieren oder reagieren. Viele Unternehmen verlassen sich auf ihre Reaktions- und Problemlösungsfähigkeit. Ein Problem taucht auf und wird gelöst, und so weiter bis in alle Ewigkeit. Kein Unternehmen sollte sich darauf verlassen, immer schnell eine Lösung parat zu haben. Sie könnten aus der Defensive gar nicht mehr herauskom- men. Selbst der beste Boxer präsentiert sei- nem Gegner irgendwann eine Lücke in der Deckung und dann gehen die Lichter aus. nisationen. Auch die Beziehungen zwischen Kunden und Anbietern werden auf die Probe gestellt. Im Kaufprozess bestimmen die Kun- den, wann sie mit wem in Kontakt treten. Wir können sie zum Kauf aktivieren, mehr nicht. Denn wir müssen verstehen, dass wir ihnen nichts verkaufen können, was sie nicht wol- len. Interessenten und Kunden durchlaufen wich- tige Phasen des Kaufprozesses eigenständig ohne Berater und Verkäufer. Sie informieren sich im Internet und prüfen, welche Anbieter und Lösungen in Frage kommen. Die Aktivie- rung von Kunden sollte im Unternehmen ganz oben angesiedelt sein. Noch mehr als in der Vergangenheit geht es um ein Teamwork von Geschäftsführung, Entwicklung, Produktma- nagement, Marketing, Vertrieb und Logistik, um Kunden zu begeistern. Ein starkes Team unter der Leitung eines „Aktivierungsmana- gers“ ist gefordert. Es geht immerhin um die Zukunft in der digitalisierten Welt. In diesem Sinne wünschen wir Ihnen viel Erfolg! Mag. Markus Stenitzer Mag. Simone Stenitzer BRANDaktuell3

NÄHER AM KUNDEN Als Marketingteam betreuen wir mittelständische Unternehmen von der strategischen Ausrichtung und Markenpositionierung bis zur ope- rativen Umsetzung. Dazu gehören Cross Media Kampagnen, Corpo- rate Designs, Verkaufsunterlagen, Webprojekte, Imagefilme und Spots ebenso wie Kundenevents und PR/Öffentlichkeitsarbeit. Wenn Support im Markenprozess erwartet wird, sind wir in unserem Element. Ebenso, wenn ein Claim die Marke auf den Punkt bringen und eine einzigartige Stilistik im Marken- auftritt entwickelt werden soll. Oder eine neue Homepage in responsive Webdesign zügig online gehen und die Verkaufsunterlagen noch vor der Messe fertiggestellt werden müs- sen. Wenn die Pressearbeit effektiv Neuigkeiten aus dem Unternehmen transportieren und der Kundenevent begeistern soll, ohne dass die harte Arbeit, die dahintersteckt, jeman- dem auffällt. Kritische Erfolgsfaktoren erkennen, Chancen nutzen Am Beginn steht die Analyse, um das Business unseres Kunden und seine Position zu erfassen. Nach zwei Wochen erhalten unsere Kun- den konkrete Rückschlüsse und Überlegungen für die Markenpositi- onierung und das Chancenmanage- ment. Bestkonditionen für unsere Kunden Preisvorteile, die wir bei Fremdlei- stungen wie Druck, Außenwerbung, Foto und Film erhalten, geben wir an unsere Auftraggeber weiter. Unsere Kunden erhalten zwei erfahrene Marketingspezialisten mit einem eingespielten Netzwerk. Übrigens, die nicht anfallenden Lohnneben- kosten können sinnvoll in die Marke investiert werden. Was können Sie von uns erwarten? Genaues Zuhören und ausführliche Analysen, umfassendes Marketing Know-how, ein fundiertes Konzept und gute Ideen, konsequente Arbeit, Finisher-Qualität und strikte Budget- einhaltung. Was sollten Sie nicht von uns erwarten? Show in eigener Sache. Es geht schließlich um Ihre Ziele, Ihre Stra- tegien und Ihr Resultat. WAS WIR FÜR SIE TUN KÖNNEN, IST LEICHT ERKLÄRT Vielleicht haben Sie uns als Veranstalter von FOR SALE bereits kennen- gelernt. In unserem Kerngeschäft sind wir ein Marketingteam und Berater. Wir wickeln einzelne Marketingprojekte ab oder sind als outgesourcte Marketingabteilung tätig. a n ! R u f e n S i e u n s n i c h t l s ! S c h r e i b e n S i e u n s k e i n e M a i k e i n e n F a l t r a g e n S i e u n s a u f I h r e m U n t e r n e h m e n w e n n S i e n i c h t s v e r ä n d e r n w o l l e n . i n ! l …  MARKETINGMANAGEMENT OHNE LOHNNEBENKOSTEN  BRANDING: MARKENPOSITIONIERUNG, MARKENENTWICKLUNG  STRATEGISCHES MARKETING  VISION & MISSION  CORPORATE IDENTITY, DESIGN, WORDING  PR/ÖFFENTLICHKEITSARBEIT  CROSS-MEDIA-KOMMUNIKATION, WERBUNG  WEB-PROJEKTE: WEBSITES, SOCIAL MEDIA  EVENTS  VERKAUFSUNTERLAGEN: KATALOGE, PROSPEKTE, MAGAZINE  MAILINGS B e a u f BRANDaktuell 4

VOLLE KONZENTRATION Wir helfen Ihnen Ihre Ziele zu errei- chen. Dabei ist uns fast jedes Mittel recht. Wir denken darüber nach, wie wir die sprichwörtliche Nuss kna- cken können. Im Vordergrund steht, was für Sie am besten ist. BRANDING BUSINESS EVENTS MARKETING FULL- SERVICES PUBLIC RELATIONS PRINT + WEB AUSZEICHNUNGEN TWISTER 2010 2010 wurden wir für unser Marketingprojekt „Sport & Kulinarik“ im Auf- trag des Sporthotels Frühauf mit dem Carinthian Advertising Award „Twister“ ausgezeichnet. Hand- und Fußabdrücke im „Walk of Fame“ des Sporthotels hinterließen unter anderem Hans Knauss, Fritz Strobl, Sabine Egger und Hannes Trinkl. Neben Pistenspaß und Hüttengaudi schwangen die Gäste den Kochlöffel mit Toni Mörwald. CREOS 2014 Mit dem zweisprachigen Imagefilm im Auftrag von Pichler Lufttech- nik wurden wir von der Jury in der Kategorie Motion Pictures für den CREOS 2014 nominiert. Die Realisierung des Filmprojektes erfolgte in Kooperation mit Kameramann Werner Fiedler. Perfekt ins Bild passten Model Elisabeth Makoru, die Stimmen von Profisprecher Roland Slaby und FM 4 Speaker Stewart Freeman in der englischsprachigen Version. BRANDaktuell5

MARKENBOTSCHAFTER Verkaufsunterlagen transportieren das Bild einer Marke in einer Phase, in der sich Kunden für Pro- dukte und Services konkret interessieren und vor einer Entscheidung stehen. Ein wichtiger „Touch- point“, in dem Kleinigkeiten den Ausschlag geben können. Auch hier stellt sich die Frage, ob es dem Markenbotschafter darum geht, was die beste Lösung für den Kunden ist. Oder stehen primär Pro- dukte und deren Merkmale im Mittelpunkt? Interesse an einem neuen Markenbotschafter? „BRAND aktuell“ ist unsere Eigenproduktion, um über interessante Themen zu Verkauf und Marketing zu berichten. Sind Sie auf der Suche, für Ihren Kunden den Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistun- gen auf den Punkt zu bringen? Gerne setzen wir auch für Ihr Unternehmen ein maßgeschneidertes Magazin, eine Broschüre, einen Prospekt oder Katalog um. Einsetzbar natürlich auch als digitales Flipping-Book zum Durchblättern. Wir können für Sie das Projekt von A bis Z betreuen und verlieren dabei weder Timing noch Budget aus den Augen. BRANDaktuell6

UNSERE REFERENZEN I NOTARIATSKAMMER ÖSTERREICH I ASSMONT GRUPPE I LEEB BALKONE I JACK FILTER I PICHLER LUFTTECHNIK I IWICE I INNOVATIONSKONGRESS VILLACH I VELOX BAUSYSTEME I WOODY I NOTARIAT WERNER STEIN I KOLLITSCH UNTERNEHMENSGRUPPE I KÄRNTNER DENKMAL-, FASSADEN UND GEBÄUDEREINIGER I KRAUS HAUSTECHNIK I FAMILY HOUSE I SPORTHOTEL FRÜHAUF I WOLTE BETON I FALKENSTEINER SCHLOSSHOTEL VELDEN I GENUSSLAND KÄRNTEN I BRENNER ZIEGEL I KRANKENHÄUSER BARMHERZIGE BRÜDER & ELISABETHINEN I WIETERSDORFER GRUPPE I ZIVILTECHNIKER HORN & PARTNER I ARCHITEKT WETSCHKO I METALLBAU SELINGER I LICHTENEGGER INTERIOR I WINDTEC I PASSIVHAUSTAGUNGEN I ENERGIE+WOHNEN I SCHACHNER HAUS I FOR SALE BRANDaktuell7

13 Jahre STENITZER MARKETING 2 0 0 5 2 0 1 8 STORIES, PROJEKTE UND KUNDEN Im Laufe von 13 Jahren haben wir eine Vielzahl von Projekten konzipiert, geplant und umgesetzt. Wir haben für unsere Kunden nachgedacht, an Marken gefeilt, Kon- zepte geschrieben, Nischen gesucht, Kataloge erstellt, Homepages eine Struktur, Optik und Inhalt gegeben, Mediapläne erarbeitet, Kunden befragt, neue Erschei- nungsbilder gestaltet, Events inszeniert, zu Pressekonferenzen geladen, Redak- teure am Laufenden gehalten, Verkaufsunterlagen gestaltet, Sujets entworfen, Cross-Media-Kampagnen entwickelt, Mailings entworfen, Drehbücher geschrie- ben, Messeauftritte geplant u. v. m. Über den gesamten Zeitraum war der Graﬁk- designer Kilian Kreuzer unser Partner, wenn es um die Optik ging. Auch Graﬁker Andreas Dobos begeisterte mit leidenschaftlichem Design und klarer Funktion. Nachfolgend Auszüge aus 13 Jahren Stenitzer Marketing. PASSIVHAUSTAGUNGEN ORGANISIERT Höhepunkt der zweiten Lavanttaler Passivhaustagung war der Vortrag des alternativen Nobelpreisträgers Dr. Hermann Scheer. „Wer Powerpoint braucht, hat nichts zu sagen“, waren seine ein- leitenden Worte. Dr. Hermann Scheer plädierte im Rahmen der Passivhaustagung 2007 für die Energiewende. Der Träger des Weltsolarpreises, des Weltpreises für Bioenergie sowie des Welt- preises für Windenergie verstarb am 14. Oktober 2010 im Alter von 66 Jahren in Berlin. EXTERNES MARKETING- TEAM FÜR VELOX Für VELOX-Bausysteme übernahmen wir als externes Team die Karenzvertretung der Marketingleiterin. In dieser Zeit hat sich einiges getan. Kurz vor der Jubiläumsveranstaltung zum 50-jäh- rigen Bestehen des Unternehmens brach ein Großbrand in der Produktion aus. Die sofortige Pressearbeit zur Brandkatastrophe erreichte ihr Ziel und der Event ging zu einem späteren Zeitpunkt erfolgreich über die Bühne. Der alternative Nobelpreisträger Dr. Hermann Scheer referierte zur Energiewende. Cito Pilini verzauberte die Gäste der Jubiläumsfeier. EMPLOYER-BRAND AUFGEBAUT „Für die Energiewende brauchen wir eine soziale Veränderung in der Gesellschaft, die am ökologischen Umbau partizipieren muss“, betonte Zukunftsforscherin Jeanette Huber vor über 400 Gästen beim Event «AMSC Windtec goes Lakeside» im Novem- ber 2010 auf der Universität Klagenfurt. Unser Hauptaugenmerk bei AMSC Windtec lag in einem mehrjährigen Aufbau der Emplo- yer-Brand. Zukunftsforscherin Jeanette Huber sprach zur Energiewende. BRANDaktuell8

Ausgezeichnet mit dem Twister 2010, dem Carinthian Advertising Award in der Kategorie Tourismus. MIT TONI MÖRWALD GEKOCHT Im Sporthotel Frühauf in der Inner- krems wurden begeistert die Koch- löffel geschwungen. Kein Wunder, gab es doch für die Gäste nach 2009 auch 2010 die Gelegenheit, mit dem Starkoch Toni Mörwald die einzelnen Gänge zu kreieren, bevor es an das Ge- nießen ging. Toni Mörwald, einstmals jüngster Haubenkoch Österreichs, zählt heute zu den besten Köchen Europas. Seine Philosophie sei eine einfache, bekräftigt er: Eine frische, natürliche Küche mit Produkten, die er selbst gerne mag. „WALK OF FAME“ INITIIERT Zum Startschuss des „Walk of Fame� im Sporthotel Frühauf wur- den die Hand- und Fußabdrücke von Skistar Hans Knauß verewigt. Für die SKIFIT-Woche 2009 konnte der Abfahrtsolympiasieger Fritz Strobl gewonnen werden. Hannes Trinkl und Sabine Egger verewigten sich 2010, gefolgt von Matthias Lanzinger 2011. Prof. Brian Cody referierte bei Energie + Wohnen 2013. „ENERGIE + WOHNEN“ VERANSTALTET Energiesparende Lösungen und Wohn- komfort standen bei unserem Forum „ENERGIE + WOHNEN“ in Velden, Kla- genfurt, Graz und Wien im Mittelpunkt. „Die dringend notwendige Erhöhung der Energieeffizienz kann zu einer neuen Ästhetik, zu einer neuen archi- tektonischen Qualität führen“, erklärte der Keynote-Speaker Prof. Brian Cody vor über 300 Teilnehmern bei Ener- gie+Wohnen 2013. Preisverleihung des Kollitsch Ideenwettbewerbs: Günther Kollitsch mit den Architekten Ernst Roth, Reinhold Wetschko und Karl-Heinz Schwarz (v.r.n.l.) ARCHITEKTURWETTBEWERB ORGANSIERT Ziel des Kollitsch Ideenwettbewerbs 2010 war die Entwicklung von Vorentwürfen für neue Hausmodelle, die sich durch zukunftsorientierte Architektur, effiziente Raumkonzepte, hohe Wohnqualität sowie innovative Ausstattung auszeichnen. In der Markenpositionierung sollte der Faktor innovative Architektur noch stärker verankert werden. Im Casineum Velden erfolgte im Rahmen einer feierlichen Gala mit Stargast Carole Alston die mit Spannung erwartete Bekanntgabe der Preisträger. BRANDaktuell9

13 Jahre STENITZER MARKETING 2 0 0 5 2 0 1 8 MISSON ERFÜLLT Der Leeb Ideenwettbewerb 2007, unter Juryvorsitz von Architekt DI Heidulf Gerngroß, war der Grundstein für neue, designorientierte Modelle. 2011 feierte Leeb Balkone den 1.500.000sten Meter Balkone und Zäune. Eine Strecke vom Firmensitz im Kärntner Gnesau bis nach Barcelona. Die hohen Wachstumsraten im Alu- miniumsegment, in dem sich Leeb international erfolgreich positionieren konnte, haben die Ausrichtung des ursprünglich auf Holzbalkone spezia- lisierten Unternehmens grundlegend verändert. Leeb Balkone erhielt 2010 und 2013 die Auszeichnung als „Austria‘s Lea- ding Company“. 2014 wurde Leeb zum besten Familienunternehmen Kärntens gekürt. Der Leeb Katalog entwickelte sich mit insgesamt fünf Auflagen, die von uns erstellt wurden, zum erfolgreichen Leitmedium. Unser Resümee nach 9-jähriger Marketing- betreuung: Mission erfüllt! DER REINSTE KOMFORT Zum Leben benötigt der Mensch Luft, genauer gesagt Sauerstoff. Gesunde, frische Luft sollte für uns genauso selbstverständlich sein wie sauberes Trinkwasser. Wer sich für eine Wohnraumlüftung von Pichler Lufttechnik entscheidet, er- hält mehr als ein Lüftungsgerät mit innovativer Technik und hoher Energieef- fizienz. Im Kern steckt etwas anderes: das ganze Jahr frische, saubere Luft genießen, ohne Zugerscheinungen und Energiever- luste. Das Kärntner Familienunterneh- men sorgt nicht nur im mehrgeschossigen Wohnbau und in Einfamilienhäusern für ausgezeichnete Luftqualität, sondern auch in Hotels, Büros, Einkaufszentren, Schulen und vielen anderen Gebäuden wie dem DC Tower in Wien. Zum Komfort gehört auch die einfache Bedienung und Wartung. CREOS 2014 Mit dem zweisprachigen Image- film im Auftrag von Pichler Luft- technik wurden wir von der Jury in der Kategorie Motion Pictures für den CREOS 2014 nominiert. INS SCHLOSSHOTEL GELADEN Ein kleiner Auftrag für das Falkensteiner Schlosshotel Velden wird uns immer in Erinnerung bleiben. Das be- sondere Flair des Fünf-Sterne-Hotels zieht die Gäste seit Jahrzehnten an den Wörthersee. Direkt vor dem Schlosshotel Velden am Wörthersee spielt sich in den Sommermonaten das Leben außerhalb der berühmten gelben Mauern ab. Markus Leeb mit den Architekten Heidulf Gerngroß und Hartwig Wetschko (v.l.n.r.) BRANDaktuell10

NEUEN STANDARD GESETZT Jack Filter setzt mit dem neuen Reinraumzentrum Maßstäbe. Die Kunden profitieren von der präzi- sen Fertigung unter Reinraumbedin- gungen, den schnelleren Lieferzeiten und flexiblen Filterformaten. Das 2014 eröffnete Reinraumzentrum in Steindorf am Ossiacher See zählt mit seinem hohen Automatisie- rungsgrad und dem konsequenten Clean Production-Konzept zu den modernsten Filterwerken Europas. Positionierung Auf Grundlage der Markenausrichtung erstellten wir unter anderem die neue Homepage und Verkaufsunterlagen. Eröffnung zelebriert Nach einer Bootsfahrt am Ossiacher See inklusive Werksbesichtigungen wurde die Eröffnung des neuen Rein- raumzentrums in der Stiftsschmiede Ossiach ausgiebig gefeiert. Zu den Highlights gehörte der Auftritt der US-amerikanischen Sängerin Carole Alston. Die Eröffnung des Reinraumzentrums von Jack Filter war ein Grund zum Feiern. PR FÜR DEN INNOVATIONSKONGRESS Der Innovationskongress Villach hat sich zu einer der bedeutendsten Veran- staltungen dieser Art in Europa entwickelt. In der Kommunikation des Innovati- onskongresses 2013 kam der internationalen Öffentlichkeitsarbeit eine zentrale Rolle zu. Erstmals in seiner fünfjährigen Geschichte präsentierte sich der Kon- gress 2013 im Rahmen einer Pressekonferenz auch im Café Landtmann in Wien. Erfried Bäck, Präsident der Kärntner Notariatskammer, in einem Beratungsgespräch. ÖFFENTLICHKEITSARBEIT FÜR NOTARE ON TOUR Das „öffentliche Notariat“ der Kärntner Notare in Klagenfurt und Villach hat bereits Tradition. Jedes Jahr nehmen hunderte Personen das Angebot einer kostenlosen Rechtsberatung sowie eines Grundbuchauszugs in Anspruch. Der Veranstaltungsschwerpunkt liegt im Bereich der Immobilientransaktionen. Da die rechtlichen Aspekte immer komplexer werden, kommt einer umfangreichen Beratung große Bedeutung zu. Es ist den Kärntner Notaren daher ein wichtiges Anliegen, auch außerhalb der Notariate unbürokratisch und persönlich zu infor- mieren. Wir betreuen die Kärntner Notare seit Jahren im Bereich der Öffentlich- keitsarbeit. BRANDaktuell11

MARKEN BRAUCHEN PR Um die Kunden unserer Kunden, aber auch unsere eigenen Kunden zu errei- chen, spielt PR/Öffentlichkeitsarbeit eine wichtige Rolle. Wir alle interessie- ren uns für gute Stories mit relevanten Inhalten. Dafür sind wir bereit, unsere Aufmerksamkeit zu schenken. Pres- seaussendungen, die Organisation von Interviews und Pressegesprächen gehören zu unserem Tagesgeschäft. Voraussetzung für den Erfolg der Öf- fentlichkeitsarbeit ist ein Mix aus Netz- werk, Know-how und viel Leidenschaft. Wir reden nicht und sprechen doch Was wir von Thorsten Havener, Körpersprache-Experte, Entertainer, Autor und Redner, lernen können. ••• Von Helga Krémer START UP PROMOTET IWICE hat sich bei der Startup-Show „2 Minuten, 2 Millionen“ gut geschla- gen. Drei junge, ambitionierte, sport- liche Studenten aus Deutschland, die ihre Zelte in Klagenfurt aufschlugen hatten das Ziel, Eis gesünder zu ma- chen. Ein Eisgenuss mit gutem Gewis- sen. MARKE UND POSITIONIERUNG Bei zahlreichen unserer Projekte liegt der Fokus auf der Marke und auf einer sauberen Positionierung, die sich vom Rest der Welt unterscheidet. Die Schlüsselfrage ist, worin der Mehr- wert, der Nutzen für die Kunden be- steht. Was verkaufen wir eigentlich? Diese Frage hat große Bedeutung, auch wenn sie im ersten Moment banal klingt. Sie dreht sich um den Nutzen, nicht um Produkte und Ser- vices, nicht um Qualität und Nachhal- tigkeit. Die produktbezogene Definition des Kerngeschäftes hat nichts mit dem Kunden zu tun, und das sollte sie. Daher ist ein Paradigmenwechsel nötig. In der Mission der Marke geht es darum, den Benefit für Kunden mit wenigen Worten auf den Punkt zu bringen. Sonst um nichts. 2014 haben wir unsere eigene Busi- ness-Marke FOR SALE zum Leben erweckt. Der Reason Why? Wissen für mehr Verkaufserfolg. In der Zwi- schenzeit hat sich FOR SALE zur erfolgreichsten Verkaufstagung in Südösterreich entwickelt. BRANDaktuell13

ALLES ANDERS Alles anders heißt noch lange nicht besser. Was gutes Marketing jedoch ausmacht, ist Differenzierung. In der Praxis erleben wir oft, dass Firmen sich am Wettbewerb orientieren: Gleiches Produkt, gleiche Philoso- phie, ähnliches Auftreten. Mit einem Wort: austauschbar. Der Wettbewerb verläuft dann zwangsläufig über den Preis. Wer die Welt verändern will und kann, sollte darüber nachdenken. Konsequent andere Wege zu gehen als die Mitbewerber, wird bei Kunden nicht nur für Aufmerksamkeit sorgen, sondern auch für Begeisterung, wenn ein echter und relevanter Mehrwert damit verbunden ist. Als der erfolgreiche Luxus-Immo- bilienmakler Marcel Remus bei FOR SALE 2016 in Graz sein Rezept vorstellte, wie er sich im heiß um- kämpften Immobilienmarkt Mallor- cas durchsetzt, sprach er von den 5 A‘s: „Alles anders als alle anderen“. Bei Marcel Remus ticken die Uhren eben anders als bei anderen Maklern der Insel. Er konzentriert sich auf ein Luxussegment, profitiert von seiner langjährigen TV-Präsenz im deutsch- sprachigen Raum und inszeniert seine Marke unverwechselbar. Ein A 4-Blatt im Schaufenster zur Vorstellung einer hochkarätigen Finca ist für ihn undenkbar. Kunden erwartet statt Büroambiente ein designorientiertes Wohngefühl in den Räumlichkeiten des Maklers. Sein jährlicher Event auf Mallorca ist Fixpunkt für Society-Re- porter und prominente Gäste. Remus sucht den Kontakt zu seinen Kunden, die zu einem guten Teil aus Deutsch- land und Österreich kommen. So wundert es auch nicht, dass er unter anderem in Kitzbühel bei den Weltcup- rennen dabei ist, während die Kolle- gen in Mallorca auf Kunden warten. Hat Leo Hillinger, der 2016 bei FOR SALE aufgetreten ist, mit seiner Marke die Weinwelt in unseren Brei- ten verändert? Ja, er hat die Wahr- nehmung von Wein verändert und ja, er ist neue Wege gegangen. Er hat den Wein jung, dynamisch, modern und cool gemacht. Hillinger steht wie kein anderer österreichischer Winzer für seine Marke in der Öffentlichkeit. In Sachen Bekanntheit, Konsequenz, Innovation und gleichzeitig Kontinuität ist Hillinger ein Paradebeispiel für er- folgreiches Markenmanagement. Sein Credo: Ein gutes Produkt braucht auch ein gutes Marketing. Wie andere bekannte Unternehmer ist Hillinger untrennbar verbunden mit seiner Marke. „Großartige Unterneh- mer sind die Energie, die Marken an- treiben“, betonte der Markenexperte Franz Hirschmugl bei der Premiere von FOR SALE 2014. Eine starke Per- sönlichkeit hinter der Marke ist gut, weil sich Menschen Menschen stärker merken. Wie Hirschmugl ausführte, ist der Markenprozess eine bewusste Entscheidung, auf wen ich verzichte. Ziel dieses Prozesses ist es, ein Feld abzustecken und sich zu entscheiden, in diesem Feld sehr gut zu werden. „Das Schlimmste ist es, damit zu wer- ben, für jeden Geschmack etwas zu Leo Hillinger Marcel Remus haben“, sieht Hirschmugl die Vielfalt als natürlichen Feind der Marke. „Wer in der Erbsensuppe schwimmt, glaubt, die Welt sei grün.“ Der erste Schritt hin zu einer erfolgreichen Marke, ist seiner Ansicht nach, die wir vollinhalt- lich teilen, die „Erbsensuppe“ zu ver- lassen. Der Bäcker muss verstehen, dass er kein Brot verkauft, sondern Genuss. Der Anzeigenverkäufer ver- kauft keine Anzeigen, sondern ermög- licht seinen Kunden, Neukunden zu erreichen. Anders zu denken bedeu- tet auch, sich auf den Nutzen zu kon- zentrieren. Wer einen Bohrer kauft, braucht schließlich ein Loch. Auch wir gehen mit FOR SALE einen ganz anderen Weg. Zur Rezeptur ge- hört eine unverwechselbare Marke mit einem relevanten Nutzen für Business-Zielgruppen, die mit dem Verkauf zu tun haben. Gleichzeitig treten wir den Beweis an, dass wir als Marketingteam selbst eigene Projekte entwickeln und erfolgreich umsetzen können. Damit sorgen wir auch für Konjunktur in eigener Sache. Wir warten nicht, dass ein Kunde anruft. Ein wenig an- ders eben als die Anderen. BRANDaktuell14

FOR SALE REVIEW VELDEN 2017 Auch die sechste Verkaufstagung FOR SALE im Casineum Velden war wieder ein voller Erfolg. Live zu erleben war unter anderem der Modeunterneh- mer Thomas Rath. Der ehemalige Juror von „Germany‘s Next Top-Mo- del“ neben Heidi Klum führte Marken wie Windsor, Jil Sander, Mulberry und Escada zum Erfolg und ist einer der bekanntesten Designer Deutschlands. „Kreativ austoben kann man sich nur bis zu einem bestimmten Punkt. Es geht ums Geldverdienen“, sagte Rath über das Fashionbusiness. Den Teil- nehmern gab er mit auf dem Weg: „Als Verkäufer brauchst Du vor allem Lei- denschaft, Du musst für Deine Sache brennen.“ „Haie holen sich die Kunden, die sie haben wollen“, thematisierte die Buchautorin und Sales-Expertin Katja Porsch. Sie war eine der ab- schlussstärksten Immobilienverkäu- ferinnen Deutschlands. Gestartet mit dem Berliner Telefonbuch in der Kalt- akquisition weiß sie, wie man sich in einem hart umkämpften Markt durch- setzt und an die Spitze gelangt. Nach zwei Pleiten kämpfte sie sich wieder nach oben. Der führende Verkaufs- experte Dirk Kreuter gab zahlreiche Tipps für den Verkaufsabschluss und wie Gesprächshürden überwunden werden können. Mit seinem Trainings- und Beratungsunternehmen ist er für Konzerne wie Lufthansa, Telekom, ThyssenKrupp, Volkswagen, Philips, Sony und Bayer tätig. Der Bestsel- ler-Autor wurde bereits als „Trainer des Jahres“, „Speaker of the Year“ und „Certified Professional Speaker“ ausgezeichnet. Wie selbst trockene Themen span- nend verkauft werden können, präsentierte der Top-100-Redner Matthias Pöhm. Der Bestseller-Autor zählt zu den besten Rhetoriktrainern im deutschsprachigen Raum und ist Gründer der Schweizer Anti-Power- Point-Partei. Er machte deutlich, dass man Schlagfertigkeit wie eine Spra- che lernen kann und präsentierte in seiner abschließenden Keynote praktische Methoden, um in schwie- rigen Gesprächssituationen niemals sprachlos zu sein. BRANDaktuell15

EXPERTENWISSEN FÜR MEHR VERKAUFSERFOLG Die 7. Verkaufstagung FOR SALE ging am 18. Oktober 2018 im Casineum Velden über die Bühne. Seit der Premiere 2014 hat sich FOR SALE zur erfolgreichsten Verkaufsta- gung in Südösterreich entwickelt. Bei der 7. Auflage stand wieder praxisori- entiertes Wissen für mehr Verkaufs- erfolg im Fokus der renommierten Speaker aus Österreich, Deutschland und der Schweiz. PROFIS FÜR ERFOLG Zum Auftakt sprach der führende Berliner Verkaufsexperte und Inno- vationspreisträger Karsten Brocke, der schon 2014 die FOR SALE-Teil- nehmer verblüffte. Schwerpunkt des Excellent-Speakers war und ist die Aktivierung von Menschen. Die öster- reichische Kommunikationswissen- schafterin Silvia Agha-Schantl gilt als mediales Multitalent und beschäftigte sich mit der Steigerung der kommu- nikativen Kompetenz von Verkäufern. Bewaffnet mit seinen roten Boxhand- schuhen war der Schweizer Top-100 Verkaufstrainer und Vollblutverkäufer Daniel Enz in seinem Element. BRANDaktuell16 FOR SALE 2018 CASINO VELDEN AM WÖRTHERSEE Mit seiner dynamischen Art und dem hohen Praxisgehalt seiner Vorträge begeisterte er bereits zehntausende Menschen. Praktische Tipps für das digitale Business gab der Schweizer Unternehmer Samy Liechti, E-Com- merce-Pionier und Erfinder des weltweit erfolgreichen Socken-Abos „Blacksocks“. Welche Erfolgsfakto- ren in Zukunft ausschlaggebend sein werden, darüber referierte Markus Hengstschläger. Der Universitätspro- fessor für Medizinische Genetik in Wien verfasste drei Platz 1-Bestseller: „Die Macht der Gene“, „Endlich unend- lich“ und „Die Durchschnittsfalle“.

PRAXISORIENTIERTES WISSEN FÜR MEHR VERKAUFSERFOLG INTERNATIONALE TOP-SPEAKER SILVIA AGHA-SCHANTL Die gefragte Kommunikationswissenschafterin gilt als mediales Multitalent und ist seit knapp 15 Jahren erfolgreich für renommierte nationale und internationale Unternehmen im Einsatz. In ihren Business-Trainings und Keynotes zeigt sie dynamisch auf, wie ein- fach es ist, die eigene kommunikative Kompetenz drastisch zu steigern, um Kunden zu begeistern. Sie inspiriert durch ihre geballte Fachkompetenz, ihre mitreißende Art und sofort umsetzbaren Praxis-Tipps in Verkauf und Führung. Bei den Speaker Games 2017 in Deutschland wurde die gebürtige Grazerin mit dem ersten Platz ausgezeichnet. 2011 erhielt sie beim New York City International Film Festival den „Times Square Award“. DANIEL ENZ Die Vorträge des Schweizer Top-100 Verkaufstrainers zeichnen sich durch hohen Pra- xisgehalt aus. Als Vollblutverkäufer war er in vier unterschiedlichen Branchen immer an vorderster Front tätig und maßgeblich am Auf- und Ausbau des Vertriebspersonals und Kundenbeziehungsmanagements verantwortlich. Mit seiner jungen und dynamischen Art begeisterte er bereits zehntausende Menschen in seinen Vorträgen und Verkaufsschu- lungen bei namhaften Kunden. Immer in roten Turnschuhen, bewaffnet mit Boxhand- schuhen und Clownnase, schafft er es, wichtige Kernbotschaften zu transportieren. Die Nr. 1 der Schweizer Zeitungen titelt: „Er gehört zu den Besten seines Fachs.“ KARSTEN BROCKE Der Berliner zählt zu den zehn erfolgreichsten Rednern zum Thema Verkauf in Deutschland und ist seit Jahren „Top 100 Excellent Speaker“. Sein Schwerpunkt liegt in der Aktivierung von Menschen. Dazu nutzt er die konsequente Umsetzung der „Verhaltensökonomie“. Bei seinen Vorträgen verschmelzen Verkäuferwissen, Berater-Know-how, methodische Kernkompetenzen und Erkenntnisse der modernen Hirnforschung im Kaufprozess zu einer Einheit. Der Innovationspreisträger begeisterte bereits bei der Premiere von FOR SALE 2014. SAMY LIECHTI Der Betriebswirt ist Unternehmer in Zürich und zählt zu den Schweizer E-Commerce-Pi- onieren. Seinen Beraterjob schmiss er hin, um Socken zu verkaufen. Mit seiner Marke BLACKSOCKS ist er Erfinder des Socken-Abos. 1999 gegründet, gehört das Unternehmen zu den Urgesteinen der Schweizer Online-Branche und verkaufte bereits 2008 seine mil- lionste Socke. Heute hat BLACKSOCKS 60.000 Kunden weltweit. Zum Sortiment zählen auch klassische Unterwäsche und Hemden für Herren. Samy Liechti hat als Erster den „Digital Lifetime Award“ des Interactive Advertising Bureau Switzerland (IAB) erhalten. MARKUS HENGSTSCHLÄGER Der vielfach ausgezeichnete Universitätsprofessor leitet das Institut für Medizinische Genetik an der Medizinischen Universität Wien. Der Wissenschafter ist auch als Unter- nehmer in den Bereichen genetische Diagnostik, Forschung & Entwicklung und Innovati- onsberatung tätig. Hengstschläger ist unter anderem stellvertretender Vorsitzender des österreichischen Rats für Forschung und Technologieentwicklung sowie Leiter des Think Tanks Academia Superior. Als Autor verfasste er drei Platz 1 Bestseller, die auch jeweils zu den beliebtesten Sachbüchern des Jahres gewählt wurden: „Die Macht der Gene“, „Endlich unendlich“ und „Die Durchschnittsfalle“ BRANDaktuell17

Der Schweizer Unternehmer Samy Liechti ist Erﬁnder von BLACKSOCKS MIT SOCKEN UM DIE WELT Als Samy Liechti 1999 Blacksocks gründete, hielten Freunde und Be- kannte das für eine Schnapsidee: Schwarze Socken als Jahres-Abon- nement. 2008 verkaufte das Unter- nehmen seine millionste Socke. Als der frischgebackene Ökonom Samy Liechti 1994 von seinem da- maligen Chef kurzfristig dazu aufge- fordert wurde, an einer Sitzung mit japanischer Kundschaft teilzunehmen, konnte er nicht ahnen, dass dieser Tag sein Leben verändern würde. Nach der Sitzung luden die Japaner zu einer Teezeremonie ein. Wie es die Tradition will, zieht man dabei die Schuhe aus. So kam etwas an den Tag, was nicht hätte an den Tag kommen sollen. Samys Socken waren weder in derselben Lebensphase noch hatten sie denselben Stammbaum. Die eine tiefschwarz und glatt, die andere gerippt, verwaschen und mit einem Loch am großen Zeh. Die doch sehr peinliche Situation brachte Samy Liechti ins Grübeln, wie er künftig sein persönliches Socken-Management gestalten soll, um sich nie wieder in eine solche Situation zu manövrieren. Daraus entstand die Idee, Socken im Abo anzubieten. Für immer von Socken-Sorgen befreit – mit diesem Gedanken revolutionierte Samy Liechti das E-Commerce-Busi- ness. 1999 gegründet, gehört sein Unternehmen Blacksocks zu den Ur- gesteinen der Schweizer Online-Bran- che und verkaufte bereits 2008 seine millionste Socke. Beliefert werden über 60.000 Kunden in 104 Ländern BRANDaktuell18 rund um die Welt mit Socken-Klas- sikern wie Wadensocken und Kniestrümpfen, die von einer tradi- tionsreichen italienischen Socken- manufaktur hergestellt werden. Der Abonnent erhält nach Wunsch drei, vier oder sechs Mal im Jahr die Mo- delle seiner Wahl frei Haus. Ergänzt wird das Sortiment durch Herren-Ba- sics wie Hemden, T-Shirts und Unter- hosen. Ausgezeichnet mit dem Coperni- can Award und dem Digital Lifetime Award Der Copernican Award wird vom US-amerikanischen Customer Expe- rience Council an Unternehmen ver- liehen, die den Kunden in den Mit- telpunkt ihres Handelns und ihres Geschäftsmodells stellen und damit überdurchschnittliche Performance erzielen. Als einziges europäisches Unternehmen wurde BLACKSOCKS 2005 im New Yorker Rockefeller Cen- ter ausgezeichnet. Als Erster erhielt Samy Liechti 2011 den neu geschaffenen Digital Lifetime Award des Interactive Advertising Bureau Switzerland (IAB). Das IAB ist eine Schweizer Non-Profit Organisa- tion und vertritt die Interessen des Marktes im Online-Marketing.

MÄNNER SIND ZU FAUL ZUM SOCKENKAUF Samy Liechti im Interview Herr Liechti, sind Männer zu dumm, Socken zu kaufen? Samy Liechti: Nein. Zu faul. Es sind zwei Aspekte. Ein Sockenkauf lässt sich problemlos aufschieben. Die So- cken sind dann halt ein wenig abge- tragener, aber das wird nie wirklich dringend. Männer kaufen gerne alles, was Spaß macht und fürs Pflichtpro- gramm sind sie zu faul. Der zweite Aspekt ist, dass der stationäre Handel immer wieder das Sortiment wechselt. Der arme Mann muss immer wieder von Neuem eine Kaufentscheidung treffen. Aber wenn er mit etwas zufrie- den ist, will der Durchschnittsmann mehr vom selben. Und da hat ihn in der Vergangenheit der klassische Handel vielleicht mit neuen Kollektio- nen verwirrt. Socken können sie nicht anprobieren, man muss einen Test- kauf machen, trägt die, wenn es passt kauft man mehr und wenn man Pech hat, sind die im nächsten Jahr nicht mehr im Sortiment. Wann ist der Punkt erreicht für einen Mann, dass der Sockenkauf eben nicht mehr aufgeschoben werden kann? Liechti: Das ist sehr subjektiv. Es gibt Männer, die beim geringsten Hauch eines hellschwarz die Socke weg- schmeißen und andere, die sie bis zum bitteren Ende tragen, sprich, wenn sie ein Loch haben. Da gibt es beide Frak- tionen. Ich denke, oft kommt der Im- puls von außen. Und von außen heißt in diesem Falle – es ist meist eine Frau involviert. Basierend auf dem Interview von Samy Liechti mit Thorsten Firlus, WirtschaftsWoche Ausgabe 7. November 2014. Warum fehlt immer eine Socke? Liechti: Es gibt dieses Video von der Dogge, die 40 Socken gefressen hat, bis sie operiert werden musste. Das ist sicher die Ausnahme. Ich denke, die Socken werden nicht ernst genug ge- nommen und folglich nicht genug ge- pflegt. In der Regel fällt die irgendwo raus, bleibt in einem Laken oder der Hose hängen. Das ist der unsorgsame Umgang mit der Socke. Das ist sehr wahrscheinlich der Hauptgrund. Die Verschwörungstheorien sind sehr weit her geholt, so zum Beispiel, dass die Waschmaschine die frisst oder sie sich auflösen. Aber ich muss zu meiner Schande eingestehen: Es passiert mir immer wieder, dass eine verschwin- det. Sie taucht in der Regel immer wieder auf, aber nicht immer bei mir zu Hause. Was ist der richtige Umgang mit der Socke? Liechti: Wenn Sie sie einfach ganz normal am Abend in den Wäschekorb legen, verringert das das Risiko des Verlustes. Ich denke nicht, dass sie auf dem Weg in den Wäschekorb verloren gehen. Meist ist noch zwischen Wasch- maschine, Trocknung und Schublade Distanz, auf der sie verschwindet. Sie wird an einem anderen Ort zusam- mengelegt und dann erst deponiert und in diesem Prozess gibt es Orte, wo sie verschwindet. Socken haben den Nachteil gegenüber anderen Tex- tilien, dass sie viel kleiner sind. Zudem kommen sie zusammengeknüllt aus der Maschine. Und man sieht nicht so recht, ist es eine oder zwei ineinander. Der Mann nimmt sich am Abend nicht die Zeit, die Socken ordentlich wegzu- legen. Es gibt Druckknöpfe, um sie zu verbinden, aber so etwas ist am Mann vorbeigedacht. Abends ist er nicht dis- zipliniert genug, um an den anstehen- den Waschgang zu denken. Warum wurde Blacksocks zum Er- folg? Liechti: Wir liefern hohe Qualität zum angemessenen Preis. Wir halten, was wir versprechen und werden mit dem Glück des Tüchtigen belohnt. Wir haben in all den letzten Jahren vieles ausprobiert, uns immer wieder neu er- funden und weiterentwickelt. Mittlerweile kriegt man bei BLACKSO- CKS mehr als nur schwarze Socken. Liechti: Ja, bei der Firmengründung wurde auf einer Serviette ein kleiner Vertrag unterzeichnet, dass keine Nicht-Socken-Produkte lanciert wer- den, bevor Blacksocks nicht 10.000 Abonnenten hat. Im Jahr 2007 war diese Zahl überschritten und der Wunsch nach Unterwäsche - Boxer, Slip und T-Shirts - kam dann auch von den Kunden. Seit 2010 haben wir das Farbangebot der Socken erweitert - Anthrazit, Navy und Rot - und seit 2013 bieten wir auch farbig gestreifte Socken an. Wie viele Bestellungen erhalten Sie? Liechti: Letztes Jahr haben über 60.000 Kunden weltweit bei uns on- line eingekauft. Wir haben zwischen 50.000 bis 80.000 Artikel auf Lager und die Zahl der Bestellungen pro Tag variiert zwischen 300 bis 3.000. BRANDaktuell19

Daniel Enz DER PREIS MACHT SCHWEISS ! Der Moment, wo wieder mal das Tele- fon klingelt und mich eine Firma fragt, ob ich auch kostenlos ein Seminar durchführe, dafür lerne ich tolle Leute kennen und es gibt gratis Verpflegung. Meine Antwort: „Sind Sie ein Verein, eine Stiftung oder engagieren Sie sich für Menschen in Not?“ Er: „Nein, wir produzieren und verkaufen Ersatzteile für Maschinen…“ Ich: „Sie wissen schon, dass mein Thema VERKAUF ist?!?“ Er: „Ähm…wie meinen Sie das?“ Ich: „Ich frag mal kurz meine Grafikerin, ob sie auch Früchte statt Geld akzeptiert, oder das Steueramt, ob ich meine Rech- nungen mit meiner tollen Anwesenheit bezahlen kann…“ Ich bin immer wieder erstaunt darü- ber, dass einige Menschen glauben, dass etwas, was man nicht anfassen kann, auch keinen Wert hat. Dabei be- obachte ich bei Verkäuferinnen und Verkäufern oft dieselben Fehler, wenn es um Preisverhandlungen geht. Die Frage nach dem Preis treibt vielen Verkäufern dicke Schweissperlen auf die Stirn. Die Stimme zittert, die Hände werden feucht. Jetzt fassen sich viele ein Herz und mit angeschwollener Brust kommt folgender Satz über die Lippen: „Was nichts kostet ist auch nichts wert, Herr Muster!“ Man ist sich sicher, der Einkäufer ist schachmatt. Mein Tipp: Lassen Sie diese Formulie- rung in Zukunft bitte weg. Warum? BRANDaktuell20 Die Nr. 1 der Schweizer Zeitungen titelte überden Verkaufstrainer Daniel Enz: „Er gehört zu den Besten seines Fachs.“

Erstens: Es stimmt einfach nicht. Es gibt zahl- reiche Dinge, die nichts kosten und trotzdem einen Wert haben. Wenn Sie für einen Kunden ausnahmsweise etwas tun und kein Geld dafür verlan- gen, hat dies wohl einen Wert, nämlich einen emotionalen Wert. Diese Geste kann sogar den Wert der eigentlichen Leistung übertreffen und die Kunden- beziehung langfristig verstärken. Ich bin sogar der Meinung, dass Men- schen dies öfter tun sollten, sofern sie für die Zukunft einen Nutzen erken- nen. Die Frage ist nur, wie wir das tun. Mehr dazu später. Zweitens: Die Formulierung ist so abgelatscht wie Adiletten aus den 90ern und geht in die Kategorie „Darf es sonst noch was sein?“ Hinzu kommt, dass viele Kunden selbst diese Formulierung nutzen, was die Wirkung zusätzlich minimiert und nicht wirkungsvoller macht, wie viele meinen. Zuerst sollten wir natürlich immer Verständnis zeigen. Versuchen Sie dabei die Brille des Kunden aufzuset- zen. Spürt ein Einkäufer, dass Sie um einen Perspektivenwechsel bemüht sind, kann das wahre Wunder bewir- ken. Danach versuchen Sie den Preis- einwand zu entkräften. Hierzu gibt es dutzende Techniken. Nehmen wir ein- mal an, Sie haben erklärt, argumen- tiert, visualisiert und gefragt – sprich sämtliche Register gezogen und wir sind trotzdem noch beim Preisein- wand. Dann merken Sie sich bitte fol- gendes: Regel Nr. 1 bei Preisverhandlungen: Niemals Sonderkonditionen ohne Gegenleistung! Überlegen Sie sich deshalb vorab, welche Zusatzleistung(en) der Kunde Ihnen bieten kann, oder auf welchen Teil Ihrer Leistung der Kunde verzich- ten möchte. Merken Sie sich einfach: Zusatz oder Verzicht? Beispiel: Ihr Kunde sagt: „Über den Preis müs- sen wir aber noch sprechen“ oder „Was können wir preislich machen?“ oder „Wieviel können Sie mir preislich entge- genkommen?“ etc. Wenn Sie jetzt ohne Gegenleistung die Hosen runter lassen und mit dem Preis runtergehen, dann verlieren Sie nicht nur Ihr Gesicht und Ihre Glaubwürdigkeit, sondern auch das Image Ihrer Firma wird zusätzlich in die Mangel genommen. Hat ein Kunde einmal günstig eingekauft, will er das immer wieder. Willkommen im Basar! Wie könnte das also klingen? z. B. „Selbstverständlich können wir über den Preis diskutieren Herr Muster. Meine Frage ist: Was können Sie mir dafür zusätzlich bieten?“ (oder worauf möchten Sie verzichten?) oder die ganz simple Variante: „Klar können wir das Herr Muster. Die Frage ist, was geben Sie mir dafür?“ Jetzt sind viele Kunden überrascht und reagieren komisch. Lassen Sie sich dadurch nicht verunsichern. Es kann gut sein, dass Ihr Kunde nicht genau weiß, welche Gegenleistung für Sie nützlich sein könnten? Die Frage “Wie meinen Sie das?“ ist hier Pro- gramm. Jetzt lautet die Devise: Blamieren oder Kassieren! Wenn Sie nicht vor- bereitet sind, dann wohl eher blamie- ren. Hier finden Sie eine Auswahl mit Klassikern für Zusatzleistungen: Folgeaufträge mit mündlicher Zu- sicherung (noch besser schriftlich). Grösseres Auftragsvolumen für den Auftrag. Kauf von Zusatzprodukten/ Cross-Selling Produkten (z. B. Zu- satzgarantie, Imprägnier-Spray, Kon- solidierung des Gesamtvermögens bei Fremdbanken, etc.). Aktive Kun- denreferenz/Testimonial für Marke- tingzwecke. Präsenz Ihrer Firma in Marketingkanälen des Kunden (z. B. Newsletter, Firmen-Magazine, Logo/ Link auf Webseite unter Partner). Ent- wickeln einer gemeinsamen Fallstu- die/Case Study. Erstellen Sie Ihre eigene Liste. Die- selbe Vorgehensweise können Sie einsetzen, wenn es um Verzichts- leistungen geht. Kassieren statt bla- mieren! Das Mindeste, was Sie vom Kunden einfordern können, ist eine sofortige Zusage für die Buchung des Auftrags. Sagt er/sie immer noch Nein, dann wissen Sie zumindest, dass man es nicht ernst meint oder der Preis wohl eher ein Vorwand statt ein Einwand ist. Seien Sie allenfalls auch bereit, auf den Auftrag zu ver- zichten. Kommt es allerdings zu einer Einigung ist es wichtig, dass Sie nicht einfach den neu verhandelten Preis im Vertrag anführen. Verkaufen Sie Ihr Entgegenkommen, indem Sie die Leis- tungen und Gegenleistungen schrift- lich auflisten/visualisieren. Hier muss der echte Preis Ihrer Dienstleistung/ Produkte zu erkennen sein. Darunter listen Sie die Abzüge mit Gegenleis- tung inklusive deren Wert auf. Das verdeutlicht noch einmal, dass es sich hier um einmalige Sonderkonditionen mit Gegenleistungen handelt. Üben Sie das Preisverhandlungsgespräch. Immer wieder! BRANDaktuell 21

Daniel Enz Grundpfeiler für erfolgreichen Verkauf: Der Schrank ist voll, ABER ich habe nichts zum Anziehen! Der Verkauf hat sich stark verändert. Wo früher Unternehmen bestimmten, was der Kunde zu kaufen hat, kann der Kunde von heute selbst entschei- den, wo, wann und zu welchem Preis er kauft. Mit welchen Folgen für die Unternehmen? König Kunde? Noch vor rund 40 Jahren, in der Nach- kriegszeit, beobachteten wir in vielen Märkten eine starke Nachfrage seitens der Konsumenten. Autos, Fernseher, Küchengeräte, Luxuskleider – vieles wurde salonfähig und fand rasant Abnehmer. Man spricht hier auch von den Boom-Jahren des Verkaufs, der Verkäuferjahre oder des Verkäufer- marktes. Die Nachfrage war grösser als das Angebot, die Kunden rannten einem die Bude ein. Die Firmen ent- schieden über Preis, Farbe, Ausstat- tung und der Kunde hatte die Wahl zwischen friss oder stirb. Also wurde gefressen, und wie! Sogar, wenn der Verkäufer schlecht roch, Kunden mies behandelte oder im Gespräch Zigar- ren paffte, die Kasse klingelte den- noch. War der Kunde wirklich König? Wohl eher die Unternehmen. Doch das Blatt hat sich gewendet. Don’t hate the player – hate the game! Mit der Verlagerung vieler Produk- tionsstätten ins Ausland Anfang der 80er Jahre und der Tatsache, dass Firma A die Firma B, C und D auf- kaufte, und dank neuer Technologien, konnten Unternehmen plötzlich mehr Ware produzieren, und das in der- selben oder gar in weniger Zeit. Dies führte wiederum dazu, dass die Preise sanken und man noch mehr anbieten konnte. Die Konsumenten-Party fei- erte ihren Start und dauert bis heute an. Deshalb sprechen wir indessen vom Käufermarkt. Das Angebot ist grösser als die Nachfrage. Diese Marktsättigung führte zu einer tota- len Reizüberflutung und hievte den Kunden auf das nächst höhere Level, nämlich zum Kaiser. Er alleine ent- scheidet heute wo, wann und sogar zu welchem Preis er kauft. Das Internet hat diese Blumenwiese noch farbiger gemacht und den Effekt massiv ver- stärkt. Trotz voller Schränke, tönt es aus manchem Schlafzimmer: «Schatz, ich hab nichts zum Anziehen.» Wei- ter oben, in den Teppichetagen der Firmen, läuten inzwischen jedoch die Alarmglocken. Markteinteile und Umsätze sind rückläufig, die Konkur- renz kopiert billiger, schneller, und Kunden kaufen online per Mausklick. Irgendwo. Nur nicht bei uns, wie man kürzlich sogar in der Schweizer Bou- levardzeitung BLICK lesen konnte. Titel: «So schützen sich Detailhänd- ler von Beratungsdieben!» Dass die Unternehmen das Saatgut für diese Misere selbst gestreut und kräftig mit Dünger begossen haben, wird natür- lich ignoriert. Don’t hate the player – hate the game! Die 6 Grundpfeiler für erfolgreichen Verkauf Nun, wenn einem das Wasser bis zum Hals steht, dann sollte man nicht den Kopf hängen lassen. Eine Gene- ralüberholung und eine Schulung des Verkaufspersonals müssen also her! Der «Back-to-the-roots-Wunsch» der Firmen, die wieder auf die alte Schule des Verkaufs setzen und den Mensch wieder ins Zentrum stellen, ist jedoch zwischenzeitlich ein hoch komplexer Prozess geworden. Das Schlüsselwort lautet: Vertrauen aufbauen. Online fin- den, offline binden – so die Devise. Folgende 6 Grundpfeiler sind not- wendig, damit der Verkauf von heute tatsächlich funktioniert. Unternehmen benötigen: 1. Ein Produkt/DL mit einem klaren Nutzen und Mehrwert für Kunden 2. Klarheit über eigene Werte, Ziel- gruppe(n) und Positionierung 3. Interne Leitplanken, Prozesse und IT-Werkzeuge 4. Stringente Kommunikation über alle Kanäle. Online und offline. 5. Verkäuferpersönlichkeiten mit dem richtigen Mindset 6. Verkäufer mit verkaufstechni- schen Skills & Fähigkeiten Für die Punkte 1 – 4 sind entschei- dungsfähige (oder -freudige) Füh- rungskräfte gefragt. Je besser hier die Hausaufgaben gemacht sind, desto einfacher haben es die Verkäuferinnen und Verkäufer im Markt. Aber auch diese müssen umdenken. Sie müssen verstehen, dass die Herausforderun- gen heute deutlich grösser sind, das Internet aber auch neue Chancen für ein Unternehmen bietet. Gute Verkäufer erkennen, dass sie besser an ihrer Verkäuferpersön- lichkeit und ihren Verkaufstechniken arbeiten, anstatt über Dinge zu jam- mern, die sie nur bedingt beeinflussen können. Vorbildliche Unternehmen unterstützen diese zwei Grundpfei- ler, indem sie ihre Verkäufer für das Thema sensibilisieren und trainieren, sei dies intern oder extern. BRANDaktuell22

SILVIA AGHA-SCHANTL DIE GRÖSSTEN STOLPERSTEINE IM VERKAUF 9 Schritte zum schlechtesten Verkäu- fer der Welt und was die Elite anders macht In diesem Artikel verrät Frau Agha- Shantl, was Sie tun müssen, damit Sie Ihren Kunden garantiert nichts verkaufen und was die Elite im Ver- kauf anders macht und vor allem wie genau. Bewährte Praxis-Tipps und Formulierungsvorschläge inklusive. 1. Möglichst negative Einstellung haben und diese problemzentriert kommunizieren Eigentlich hat er keine große Lust auf das Kundengespräch. Der schlech- teste Verkäufer der Welt sieht sich als Opfer, denkt an die unkooperativen Kunden aus den letzten Tagen und geht davon aus, dass auch das nächste Kundengespräch keinen Erfolg brin- gen wird – bzw. ihm der Kunde ohne- hin wieder unsympathisch sein wird. Dass Kunden von Gewinnern kaufen wollen und nicht von Verlierern, hat der schlechteste Verkäufer noch nie gehört. Silvia Agha-Schantl’s TOP Tipp: Die Qualität unserer Kommunikation entscheidet über unsere Erfolge und schlussendlich über unser gesamtes Leben. Viele Verkäufer sind sich ihrer unbewussten Kommunikationsmuster nicht im Klaren und versäumen da- durch die Chance, ihre Wirkung gezielt zu steuern. Beispiel aus der Praxis: In der Bank sollte der Kundenbe- rater statt „Das übersteigt meine Kompetenz, da müssen Sie einen Anlageberater fragen, ich mach’ nur Privatkundengeschäft.“ besser lö- sungsorientiert kommunizieren, z. B. „Ah, gute Frage, da gebe ich Ihnen BRANDaktuell24 gerne den Kontakt zu meinem char- manten Kollegen Herrn Müllner wei- ter, das ist sein Spezialgebiet!“. Fazit: Positive Kommunikation zieht an und erhöht die Chance auf Termin und Abschluss! Wenn Sie merken, Sie kommunizieren jetzt gerade pro- blemzentriert, dann setzen Sie ganz einfach den Wirkungs-Boost ein, und dann sagen Sie z. B.: „Nein, Herr Kunde - besser formuliert – ich lade Sie...!“. So korrigieren Sie sofort Ihr Gesagtes und steigern dadurch nicht nur Ihre Sympathie, sondern auch Ihre Kompetenz. Das Beste: Sie kön- nen den Wirkungs-Boost bei Fragen genauso einsetzen! 2. Distanz zum Kunden halten Er ist ein nüchterner Typ, der sein Gegenüber kaum Emotionen spüren lässt. Von wertschätzender Kommu- nikation und persönlichem Eingehen kann keine Rede sein. Der schlech- teste Verkäufer leiert nüchtern die auswendig gelernten Zahlen, Daten und Fakten zum Produkt bzw. zur Dienstleistung ohne Blickkontakt he- runter und kümmert sich nicht um die emotionale Ebene, die für 80 Prozent der Verkaufsabschlüsse entscheidend ist. 20 Prozent Erfolgswahrscheinlich- keit reichen ihm. Silvia Agha-Schantl’s TOP Tipp: Die Nähe zum Kunden aufzubauen beginnt bereits bei der Begrüßung. Häufig beobachte ich, dass Verkäufer sehr nüchtern auf ihre Kunden zuge- hen und sachlich argumentieren. Das beginnt schon bei Kleinigkeiten. Konkrete Praxis-Beispiele: Bei der Begrüßung hören Kunden in Österreich meist: „Grüß Gott Herr Kunde, bitte kommen Sie gleich mit! Ich habe schon alles vorbereitet!“, ob beim Versicherungsmakler, Steuerbe- rater oder in der Bank. Emotion? Keine Spur. Dabei kann es so einfach sein, gleich zu Beginn ein Wohlgefühl herzustellen, z. B. durch Emotions- worte, die Nähe schaffen, wie: „Schön Herr Kunde, Sie wieder zu sehen!“ oder „Freut mich Frau Kundin, dass wir uns kennenlernen!“ – es sind nur Kleinigkeiten, doch die machen einen großen Unterschied in der zwischen- menschlichen Kommunikation und schaffen Nähe und Vertrauen. Auch bei der Rechnungslegung liest man meist nüchtern: „Danke für den Auftrag. Anbei die Rechnung mit der Bitte um Überweisung!“, ist ein Best- of-nüchtern in der Kundenkommuni- kation. Für mehr Emotion sorge ich als Verkäufer, wenn ich sage/schreibe: „Wir freuen uns über den Auftrag und auf eine weitere Zusammenarbeit in der Zukunft!“. 3. Weniges über sich und das Unter- nehmen verraten Der Kunde wird sich schon selbst informiert haben, denkt sich der schlechteste Verkäufer. Wozu also noch erwähnen, was er bietet und für wen er arbeitet? Oder gar all die Kooperationspartner, von denen der Kunde profitieren könnte. Steht doch ohnehin alles auf der Website. Und wenn der Kunde was wissen will, wird er schon fragen. Silvia Agha-Schantl’s TOP Tipp: So schaffen Sie es in aller Kürze, In- teresse zu wecken, und bereits Vor- züge so hervorzuheben, dass Sie sich schon zu Beginn deutlich von der Kon- kurrenz abheben. Gilt dann auch für

die Vorstellung des Verkäufers bzw. Beraters, denn er ist das wichtigste Bindeglied zwischen Kunden und Un- ternehmen. 1. Was ist das Unternehmen genau? „Die Firma xy ist seit x Jahren ein ... mit x Standorten in ...“ 2. Was machen wir genau? Wofür ste- hen wir? „Wir sind die Experten im Be- reich x, y, und stehen für a und b.“ 3. Was genießen/schätzen Kunden be- sonders? „Unsere langjährigen Kunden schätzen vor allem unsere x,y und ge- nießen z...“ 4. Möglichst viel reden Man ist ja deshalb Verkäufer, weil man gerne redet. Und auch im Kunden- gespräch setzt der schlechteste Ver- käufer auf seine Stärken – und redet ganz, ganz viel. Er lässt den Kunden kaum zu Wort kommen. Dass in einem idealen Kundengespräch in der Analy- sephase eigentlich 80 Prozent der Zeit der Käufer spricht und nur zu 20 Pro- zent der Verkäufer, ist ihm egal. Silvia Agha-Schantl’s TOP Tipp: Über 90 % aller Abschlüsse scheitern, weil der Verkäufer den Abschluss zer- redet. Zerreden ist überreden, wirkt wie „jemandem etwas aufschwat- zen“ und ist weit weg von der Kunst des Überzeugens. Ein weiterer Grund ist, dass Kunden oft Signale geben, doch diese werden in der Euphorie des Kundengesprächs überhört oder nicht eindeutig hinterfragt – Missver- ständnisse vorprogrammiert. Zudem kommt die „Verkäufer-Krankheit“ hinzu, dass wir oft meinen, unsere Kunden selbst zu Experten ausbilden zu müssen, denn er muss ja ganz genau wissen, was er da kauft! Ach- tung: Nein. Bitte bilden Sie ihn nicht zum Fachmann aus, sind Sie sich un- sicher wie viel Sie sagen sollen, dann fragen sie einfach z. B.: „Herr Kunde, das waren die 3 Highlights. Sagen Sie, wie genau wünschen Sie sich jetzt De- tailinfos zur Technik, die in der Wär- mepumpe eingebaut ist?“ Wenn Sie den Nutzen, die Highlights kommu- niziert haben, reicht das Kunden oft- mals und sie sagen: „Verschonen Sie mich bitte mit Ein- zelheiten – ich will nur, dass das Ding zuverlässig klappt!“. Kunde erlöst, Sie effizienter im Kundengespräch. dem „Wunschpreis“, sondern immer nach der Preisobergrenze. Daran ori- entieren sich gute Verkäufer, niemals an der unteren Grenze. Darüber hin- aus gilt als Grundregel: Bevor ich nicht mind. 5 - 10 offene Fragen gestellt habe (je nach Produkt/Dienstleistung), gehe ich in keine Produktpräsentation. Das ist pure Zeitverschwendung für beide oder reines Glücksspiel. 5. Die ganze Produktpalette vorstel- len – viele Angebote vorlegen Wozu den Kunden fragen, was er will? Es reicht doch vollkommen, wenn man willkürlich den Produktkatalog erklärt – und dabei möglichst kein Produkt auslässt. Dann hat der Kunde eine Riesenauswahl, denkt sich der schlechteste Verkäufer. Eigentlich ist der Kunde zwar völlig überfordert und fühlt sich wie beim Arzt, der ohne nach dem Problem zu fragen seine Medikamenten-Palette vorstellt und den Kunden entscheiden lässt, das ist dem schlechtesten Verkäufer aber ziemlich egal. Von Vorselektion für den Kunden und individueller Ange- botsgestaltung hat er noch nie was gehört. Silvia Agha-Schantl’s TOP Tipp: Egal welche Branche: Der absolute Großteil der Verkäufer ist verleitet, viel zu schnell in die eigene Produkt- welt einzutauchen. Kunde fragt einen Immobilienmakler: „Haben Sie schöne Immobilien in Wien?“, und zack startet der Makler neben mir seinen Monolog und schwärmt von neun Wohnungen, obwohl er keine Ahnung hat, was der Kunde sucht. TIPP: Der Makler soll konkret erfragen: Was genau wird ge- sucht (Haus, Wohnung, Grundstück)? Wozu genau (Miete, Kauf, Anlage)? Wo genau in Wien? Preisobergrenze? Üb- rigens, viele fragen nach der „Preis- spanne/dem Preiswunsch“. Das interessiert mich als Top-Verkäufer nicht. TIPP: Fragen Sie also nicht nach 6. Keinen Nutzen aufzeigen Was zählt, sind für den schlechtesten Verkäufer die Fakten bzw. das Pro- dukt oder die Dienstleistung an sich. Welcher Nutzen damit verbunden ist, kümmert ihn wenig. Er erzählt zwar, was das Produkt kann, nicht aber, wie der Kunde davon profitiert. Auch die intelligente Argumentationskette – vom Vorteil für den Kunden über den Nutzen bis hin zum Beweis – inter- essiert den schlechtesten Verkäufer nicht. Silvia Agha-Schantl’s TOP Tipp: Haben Sie sich schon mal das Preis- schild eines Flatscreen TV’s im Media- markt genau angesehen? Da werden Sie erschlagen von Zahlen, Daten, Fakten. Das ist für Techniknerds und jene, die sich auskennen, spitze, aller- dings benötigt eine Durchschnittsper- son – so wie ich – den Verkäufer hier als Übersetzer, denn viele verstehen nur Bahnhof, wenn sie lesen: Ultra HD4K, UHD4K, DVB-T2 H.264, LAN, AVIn, Triple Tuner uvm. Da wäre es wesentlich verkaufsför- dernder, das zu übersetzen und dem Kunden zu sagen: „Liebe Kundin, das bedeutet, dass dieses Gerät auch in 4 Jahren noch topmodern ist, Sie das Gefühl haben, dass Sie bei Land- schaftsaufnahmen selbst vor Ort sind, weil das Bild sensationell scharf ist und...“ – d. h., statt Zahlen, Daten und Fakten wünschen sich viele Kunden den Mehrwert, den wahren Nutzen, dahinter zu erfahren, also verraten Sie ihn auch. BRANDaktuell25

SILVIA AGHA-SCHANTL 7. Das Kaufmotiv nicht hinterfragen Er fragt sich nicht, warum der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung benötigt. Auch dass er nicht auf die emotionalen Grundbedürfnisse des Kunden eingehen kann, ist ihm egal, denn das würde bedeuten, dass er wesentlich leichter abschließt. Im- merhin heißt es ja: Der schlechte Ver- käufer verkauft Produkte, der gute erfüllt Wünsche und Sehnsüchte. Und das Ziel ist ja, der schlechteste Ver- käufer zu sein. Silvia Agha-Schantl’s TOP Tipp: Ein Autoverkäufer kann am Ende in seiner Angebotslegung nochmal zu- sammenfassen und sagen: „So wie besprochen, das ist der X5, Sonder- ausstattung, Allrad, Schiebedach, 5-türig, Isofix, alles dabei. Soll ich be- stellen?“. Eine Variante. Kaufmotiv? Keine Spur, wahrscheinlich wurden dieses auch nie eruiert. Die Top-Ver- käufer hinterfragen gezielt den tie- ferliegenden Grund, das „Warum“, und wissen, was den Kunden antreibt, genau diesen Wagen zu kaufen und verkaufen dann z. B. so: „Herr Maier, Sie haben sich gerade jetzt, wo der kleine Noah unterwegs ist, ein beson- ders sicheres Auto gewünscht, wo Sie und Ihre Frau den vollen Überblick über die Straßen genießen und sich nicht mehr Sorgen machen müssen, ob Sie bei 15 cm Neuschnee sicher zu Hause ankommen – und genau deshalb ist dieser X5 mit der Ausstat- tung perfekt für Sie und Ihre Liebsten! Wann möchten Sie gerne...?“ So geht Motivverkauf im Abschluss für ein dramatisches Umsatzplus. 8. Bei Einwänden sofort aufgeben Ok, wenn der Kunde nicht will, dann soll er es eben lassen. Sobald ein Einwand kommt, zieht sich der schlechteste Verkäufer zurück. Von Einwand-Behandlungstechniken wie der „Wandel-Technik“, „Gerade-Des- halb-Methode“, hat er noch nie gehört. Silvia Agha-Schantl’s TOP Tipp: Es gibt über 25 verschiedene Tech- niken, um Einwände geschickt zu behandeln. Ungeschulte Verkäufer kennen hier vor allem eine Technik, die sie vermehrt im Gespräch ein- setzen, die „Ja, aber-Technik“. Leider haben Sie diese oftmals selbst vom Chef oder Abteilungsleiter vorgelebt bekommen. Sie sind ratlos was Alter- nativen angeht, weil sie gar nicht wis- sen, dass sie bei wiederholtem Einsatz der „Ja, aber-Technik“ eine Diskussion mit dem Kunden starten und den Ver- kauf sowie die Kundenbeziehung ris- kieren. Es reicht schon, wenn Sie eine Handvoll Techniken kennen und vor allem KÖNNEN, die Sie alternierend im Gespräch einsetzen. Manchmal ist es auch ratsam, wenn Technik 1 nicht klappt, Technik 2 auszupacken – denn das ist das Tolle daran: Sie lassen sich alle miteinander verbinden oder ein- zeln erfolgreich einsetzen. Eine meiner Favoriten ist z. B. die „Wandel-Technik“. Sie beruht auf dem Prinzip, dass hinter jedem Einwand ein Wunsch steckt und diesen gilt es zu kommunizieren, also, z. B. sagt der Kunde: „Das ist viel zu kompliziert in der Handhabung!“ – dann kann die Technik z. B. so angewendet werden: „Ok, Herr Maier – verstehe ich Sie rich- tig, dass es Ihnen wichtig ist, dass die Handhabung für Sie und Ihre Mitar- beiter so einfach wie möglich funktio- niert?“ Jetzt sagt der Kunde natürlich: „Ja, klar!“, und schon habe ich ihn auf meiner Seite und weg vom Wider- stand. Oft reicht das schon, wenn der Kunde beruhigt ist, wenn nicht, dann legen Sie jetzt einfach nach und bie- ten ihm genau dazu einen Vorschlag an mit der „Gerade deshalb“-Technik: „Gerade deshalb bekommen Sie und Ihr Team vor Inbetriebnahme einen ausführlichen Workshop, indem Sie lernen, alle Elemente selbst optimal zu bedienen, bis Sie selbst feststellen, dass es kinderleicht ist.“ 9. Nicht nach der Zufriedenheit fragen Dass persönliche Empfehlungen – egal ob über digitale Medien oder im Gespräch – nach wie vor das A und O in der erfolgreichen Neukundenakquise sind, kümmert den schlechtesten Ver- käufer nicht. Wenn er ausnahmsweise mal etwas verkauft hat, ist die Sache für ihn erledigt und er denkt nicht im Traum daran, den Käufer nach seiner Zufriedenheit zu fragen bzw. sich zu erkundigen, welcher Bekannte noch auf der Suche nach einer ähnlichen Lösung sein könnte. Silvia Agha-Schantl’s TOP Tipp: Viele Verkäufer zerbrechen sich den Kopf darüber, wie sie zu neuen Kun- den kommen. Dabei gibt es einen viel einfacheren Weg, ganz rasch, vor allem zu vorqualifizierten Kunden zu gelangen. Und der geht über die bis- herigen zufriedenen Kunden. Zwei Kernelemente dafür sind, unter ande- rem neben etwas Mut (wer keinen Mut hat, sollte auch nicht in den Verkauf) entscheidend, wie Sie an neue Kunden und deren Namen gelangen: Hinterfragen Sie bei Kunden zuerst die Zufriedenheit Wenn es knapp wird, können wir mit diesem Satz enden. Fragen Sie kon- kret nach Namen: „Wer ist denn ähn- lich wie Sie, jetzt oder in Zukunft, auch auf der Suche nach einem neuen x?“ – so fragen Sie geschickt nach einem Namen und vervielfachen Ihre Chance, Kunden auf Weiterempfehlung zu be- kommen. BRANDaktuell26

KARSTEN BROCKE WERDEN SIE ZUM KAUFANREGER ES GIBT KEINEN VERKAUF BRANDaktuell: Karsten Brocke, wir sind von Ihrer Aussage überrascht, dass es gar kei- nen Verkauf gibt. Ihr Grundsatz klingt aber spannend. Wie kommen Sie da- rauf? Karsten Brocke Gegenfrage. Haben Sie schon einmal etwas gekauft, was Sie nicht wollten? BRANDaktuell: Ja, das ist schon vorgekommen. Vor allem, wenn wir unsere Kinder mit- nehmen, landen plötzlich Dinge im Einkaufswagen, die wir als Eltern nicht kaufen wollten. Jeder, der mit einer Einkaufsliste ins Geschäft geht, hat schon oft erlebt, dass mehr ge- kauft wurde als man eigentlich wollte. Am Point of Sale werden wir mit viel- fältigen Kaufanreizen konfrontiert, denen wir mehr oder weniger erlie- gen. Kaufe ich ein Produkt, das ich nicht will? Ganz eindeutig ist, dass wir regelmäßig Produkte erwerben, die wir eigentlich oder ursprünglich nicht kaufen wollten. Aber im Moment der Kaufentscheidung haben wir es doch getan. Nur wird niemand dazu ge- zwungen. Letztlich ist es unsere freie Entscheidung, zumindest glauben wir das. Brocke: Manchmal muss einem Men- schen erst bewusstwerden, was so alles in unserem Kopf passiert. Sie haben noch nie etwas getan, was Sie nicht auch wollten. Bewusstwerdung ist der Schlüssel zu Selbsterkenntnis, auch in der Kommunikation. BRANDaktuell: Sie haben in den letzten Jahren des- halb eine neue Kommunikationsform entwickelt und begründet. Sie heißt Excitare Kommunikation. Was genau verbirgt sich dahinter? Brocke: Es ist eine Kommunikations- form, die ich seit dem Jahr 2008 prak- tiziere und die sich einer ständigen Weiterentwicklung nicht entziehen kann. Sie dient der zwischenmensch- lichen Kommunikation, die auf die bewusste Aktivierung des Kommuni- kationspartners mit Hilfe von Beein- flussung zielt. In meinen Trainings wird der Kaufprozess eines Menschen in den Mittelpunkt eines beratenden Verkaufens gestellt. Wieso? Es gibt keinen Verkauf, ohne einen vorher stattfindenden Kaufprozess eines Menschen. BRANDaktuell: Erklären Sie das bitte etwas genauer. Brocke: Die wesentliche Absicht der Excitaren Kommunikation ist es, eine Einstellungsänderung beim Men- schen hervorzurufen, die letztlich in einer Verhaltensänderung mündet. Dabei spielt die Selbsterkenntnis des Kommunikationspartners (z. B. eines Kunden/Konsumenten) eine zentrale Rolle. Indem wir dessen Be- wusstsein erreichen, geht damit eine folgerichtige kognitive Resonanz (ver- nünftige, rationale Reaktion) einher. Anders ausgedrückt, es entsteht in ihm (z. B. eines Kunden/Konsumenten) eine Kauf- oder Wahlentscheidung. BRANDaktuell: Wie sind Sie darauf gekommen, den Kommunikationsprozess beim „Ver- kaufen“ auf den Prüfstand zu stellen und wieso ist das so wichtig? Brocke: Mir fiel auf, dass bei der Nut- zung neuer Medien, z. B. Amazon oder Ebay, keinerlei „Verkäufer“ mehr am Markt tätig sind, sondern nur Anbie- ter. Sage und schreibe 170 Milliarden Dollar beträgt der Wert der Waren, die jährlich auf den Handelsplattformen nur von Ebay den Besitzer wechseln. Auch die Zahl der zurzeit gut 250 Mil- lionen Kunden ist beachtlich und ich denke, dass die Fahnenstange noch lange nicht erreicht ist. Die Frage ist, was ist hier in den letzten Jahren pas- siert? Menschen, die kaufen wollen, tummeln sich oft am Tag (und Nacht) im „Netz“ und werden selbst aktiv. Also: Sowohl Anbieter als auch Käufer werden aktiv. Eine beachtliche Mas- senbewegung! Es gibt dort keine Ver- käufer mehr, sondern eben nur noch Anbieter. Die Welt hat sich unfassbar gewandelt. Seit vielen Jahren interes- siere ich mich in meiner Forschung dafür, weshalb Menschen wirklich „kaufen“ oder eine Wahlentscheidung treffen, also selbst aktiv werden oder eben auch nicht. Durch die rasante Entwicklung der letzten Jahre in den Neurowissenschaften und dem den- noch meist bestehenden unveränder- ten „Wording“ im Verkauf - gerade in der Branche der erklärungsbedürf- tigen Produkte und Dienstleistungen war klar, hier muss sich etwas im „Verkauf“ und bei „Verkäufern“ im „Wording“ ändern. BRANDaktuell: Wie meinen Sie das? Brocke: Meine Fragen waren folgende: Es muss doch einen Grund geben, weshalb so viele Menschen keine Ent- scheidungen treffen, obwohl diese sie unmittelbar betreffen, wenngleich sie notwendig und richtig sind. Die Frage ist: Was muss nun getan wer- den, insbesondere in den Sprach- und Denkmustern, um einen Kaufprozess im Menschen „anzustoßen“, denn der „Verkaufsprozess“ ist ja nun ernsthaft zu hinterfragen. Es stellt sich heute die Frage, wie werde ich ein Kaufanre- ger und wie komme ich weg vom alten „Verkaufen“. BRANDaktuell28

KARSTEN BROCKE Deshalb erstelle ich auch keine LeiD- fäden mehr für Unternehmen, son- dern schreibe Drehbücher für meine Kunden. Ein Drehbuchautor kennt das Ergebnis vorab, er schreibt es ja selbst. Als Mitglied der „Akademie für neurowissenschaftliches Bildungs- management (AFNB) habe ich den Zugang zu den neusten Erkenntnis- sen der modernen Hirnforschung und konnte bei meinen Studien wissen- schaftliche sowie nachvollziehbare Lösungsansätze und beweisfähige Beurteilungen zur „Excitaren Kommu- nikation“ sowie zu den Wahlprozessen des menschlichen Gehirns gewinnen. Hier legte Hans Georg Häusel schon vor Jahren die Grundlagen für die Excitaren Kommunikation mit „think limbic“ und Rolf W. Schirm mit dem STRUCTOGRAM und TRIOGRAM. Auch Daniel Kahneman (Wirtschaftsnobel- preisträger) gehört mit seinem Best- steller „Schnelles Denken, langsames Denken“ in diese Reihe. Daraus ergab sich für mich die Erkenntnis: Men- schen kaufen erst, wenn sie selbst erkannt haben (emotional und vor- bewusst), dass Entscheidungen not- wendig sind. Erst dann wird viel eher eine Wahl- und Kaufentscheidung getroffen! Menschen müssen heute menschlich aktiviert werden. BRANDaktuell: Was zeichnet Ihre Vorgehensweise gegenüber den allgemeinen und be- kannten Kommunikations- und Ver- kaufsmodellen aus? Brocke: Was den Kommunikations- prozess der Excitaren Kommunikation auszeichnet, ist die klare Aktivierung von Menschen und die Vereinfachung rhetorischer Abläufe in der Kommuni- kation und im Wahlprozess (Kaufpro- zess) von Menschen. Deshalb weise ich seit Jahren nachdrücklich darauf hin, dass Verkäufer keine Kunden kennen lernen, sondern Menschen. Führungskräfte leiten nicht Mitarbei- ter, sondern vor allem Menschen und Redner haben nicht Zuhörer, sondern vor ihnen sitzen Menschen, und die es gilt, zu aktivieren. Dieses Verständ- nis hat große Auswirkungen auf eine veränderte Kommunikation mit den Gesprächspartnern. Wertschätzung, glaubwürdiges „Wording“ und Akti- vierungsfragen sind das Ergebnis die- ser veränderten Art der zeitgemäßen Kommunikation. Der „Verkaufspro- zess“ vom beratenden Verkäufer wird zu einem Kaufprozess von Menschen. Sie werden zum Kaufanreger. Genau diese Herangehensweise und Er- kenntnis entspricht dem oben beschriebenen fortgeschrittenen Be- wusstseinsprozess in der Hirnfor- schung, ist also im wahrsten Sinne des Wortes fortschrittlich. BRANDaktuell: Nun unterscheiden Sie hierbei zwei „Denkmuster“, die zu Entscheidungen beim Menschen führen. Brocke: Ja. Es geht um die zwei grundlegenden Ansätze eines „Wahl- oder Kaufprozesses“ im Gehirn eines Menschen. Die Frage ist, treffen wir Entscheidungen aufgrund rationaler oder emotionaler Gründe oder auf der Grundlage beider Systeme? Der „Behavioral Economics-Ansatz“ besagt: Entscheidungen werden im menschlichen Gehirn ganzheitlich ge- troffen und dabei spielen emotionale, genetische und auch irrationale Be- wertungen eine große Rolle (Verhal- tensökonomie). Dan Ariely, Professor für Psychologie und Verhaltensökono- mik und der Duke Universität in den USA, bringt es in seinem Buch „Den- ken hilft zwar, nützt aber nichts“ aus dem Jahre 2008 auf den Punkt: „Ver- haltensökonomen glauben, dass Men- schen empfänglich sind für nicht zur Sache gehörende Einflüsse aus ihrer unmittelbaren Umgebung, nicht zur Sache gehörende Emotionen, Kurz- sichtigkeit und andere Formen der Irrationalität.“ Ein Beispiel: Es ist doch mehr als er- staunlich, dass es Menschen nur un- bedeutend gelingt, selbstständig die Bereitschaft zu entwickeln, Geld für ihre eigene Vorsorge „zur Seite“ zu legen. Hoffen Sie auf Ihre Kinder, die Ihnen schon Geld geben werden? Hof- fen Sie auf den Staat, der Ihre Rente sichert? Hoffen Sie, dass Sie nicht alt werden, oder glauben Sie, dass Sie ja sowieso weniger Geld im Alter benöti- gen? Das ist doch irrational. Diese Ge- danken sind aus meiner Sicht falsch, vernunftwidrig, fatal und dennoch weit verbreitet. Durch die Aktivierung, also das „Be- wusstmachen“ dieser emotional be- setzten irrationalen Denkmuster wird dem Menschen klar, dass er selbst und für sich selbst verantwortlich ist. Mit der Excitaren Kommunikation und der FAIRkaufstechnologie wird dem Menschen nun eine innere Klar- heit geschaffen und er begreift: „Das, was auf mich zukommt, betrifft mich wirklich!“ Nun wird er Entscheidun- gen treffen, die ihn betreffen. Das nenne ich „Aktivieren“. Dazu bedarf es einer verständlichen Aufklärung und moderner aktivierender Kommunika- tionsregeln, die ein Mensch versteht und die ihn emotional bewegen. Nun wird er auch Entscheidungen treffen, die ihn betreffen. BRANDaktuell29

KARSTEN BROCKE BRANDaktuell: Haben Sie dazu ein Beispiel? Brocke: Klar. Verständlich wird das „Bewusstwerden“ durch Aktivierung anhand der Trennung von Wünschen und Zielen in Gesprächen. In fast allen Gesprächen auf dem deutschsprachi- gen Markt wird der Kunde (Mensch) nach seinen Wünschen und Zielen befragt. Kaum eine Kundenanalyse kommt mittlerweile ohne diese Ana- lyse aus. Das Bemerkenswerte dabei ist, dass unzähligen Menschen die Unterschiede zwischen Wünschen und Zielen gar nicht bekannt sind. Das bedeutet, ihnen wird überhaupt nicht klar (intrinsisch), ob sie über Wünsche (dafür hat kein Mensch Geld) oder über Ziele (dafür hat ein Mensch Geld) reden. Diese Trennung von „Wunsch und Ziel“ ist einer der Schlüssel zur Eigenaktivierung eines Menschen. BRANDaktuell: Was bedeutet dies beim „Verkaufspro- zess“ genau? Brocke: Gute Frage. Wenn ein Mensch selbst erkennt: “Es ist „mein Ziel“, dies oder jenes besitzen oder errei- chen zu wollen!“, wird er aktiv und er wird ernsthaft versuchen, sein Ziel zu erreichen (siehe Ebay). Solange er in Wünschen schwelgt, wird er nicht aktiv werden. Beispiele sind: „Ich möchte reich werden.“, „Ich möchte mehr Lohn.“, „Ich möchte mehr Ur- laub.“, „Ich möchte eine tolle Rente.“, „Ich möchte einen besseren Job.“, und so weiter. Ich habe dazu in meinem letzten Buch „Wenn Du siegen willst, lass andere gewinnen“ ein Beispiel zur Aufklärung gezeichnet. Mit einem Navigationssystem als „Bild“ im Ge- hirn des Kunden/Menschen wird ihm sehr schnell klar, dass es seine Ziele sind, die er verfolgt und eben nicht nur seine Wünsche (Niemand gibt einen Wunsch in sein Navi ein). Wenn nun der Kunde/Mensch seinen Weg anhand seines Zieles geht (Na- vigation), ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sein Ziel auch erreicht, sehr hoch. Diese rationale Erkenntnis (Be- wusstsein) verbunden mit der emoti- onalen Erkenntnis (Gefühl) trägt nun dazu bei, dass ein Mensch selbst er- kennt, „Ich muss etwas tun – es geht um mich und es geht um mein Leben!“. Dabei wird in den präfrontalen Stirn- lappen (Arbeitsgedächtnis) eine Er- wartungshaltung erzeugt, die es gilt zu erfüllen. Nun „feuert der Nucleus Accumbens“ (im limbischen System) und ein Gefühl des „Haben wollens“ wird erzeugt. Denn nur, wenn diese gedachte Erwartungshaltung im Ar- beitsgedächtnis erfüllt wird, entsteht eine Art der inneren Belohnung für die richtige Entscheidung, eben ein posi- tives Gefühl. Dies führt zur inneren Balance und das ist ja bekanntlich das Ziel eines jeden Menschen auf unse- rem Planeten. BRANDaktuell30

MARKUS HENGSTSCHLÄGER WISSENSCHAFTLER UND BESTSELLER- AUTOR Markus Hengstschläger promovierte mit 24 Jahren mit Studienverkürzung und Auszeichnung zum Doktor der Genetik. Danach arbeitete er an der Yale University in den USA, wurde mit 29 Jahren außeror- dentlicher Universitätsprofessor und mit 35 Jahren zum Universitätsprofessor berufen. Platz 1 Bestsellern („Die Macht der Gene“, „Endlich unendlich“ und „Die Durchschnittsfalle“), die auch jeweils zu den beliebtesten Sachbüchern des Jahres gewählt wurden. Heute leitet er das Institut für Medizi- nische Genetik an der Medizinischen Universität Wien und ist auch als Unternehmer in den Bereichen ge- netische Diagnostik, Forschung und Entwicklung und Innovationsberatung tätig. Der vielfach ausgezeichnete und international anerkannte Wissen- schaftler unterrichtet seit über zwei Jahrzehnten Studierende, betreut Patienten und berät Regierungen und Firmen. Er ist Träger des Großen Ehrenzei- chens für Verdienste um die Repu- blik Österreich, sitzt in mehreren Aufsichtsräten und ist u. a. stellver- tretender Vorsitzender der öster- reichischen Bioethikkommission, stellvertretender Vorsitzender des österreichischen Rats für Forschung und Technologieentwicklung, Mitglied des Universitätsrats der Universität Linz und Leiter des Think Tanks Academia Su- perior. Hengstschlä- ger ist außerdem Wissenschaftsmode- rator auf ORF Radio Ö1 und Autor von drei BRANDaktuell31

 MARKUS HENGSTSCHLÄGER ZWEI ZUKÜNFTE In Zeiten digitaler Revolutionen bedarf es einer darauf ausgerichteten Aus- bildung. Gleichzeitig gewinnen auch breites Wissen, Kreativität, Individua- lität und vieles mehr an Bedeutung. Es ist das Wechselspiel gerichteter und ungerichteter Bildung, das die nächste Generation braucht, um angstfrei in die Zukunft zu blicken. Auch wenn ich in meiner Jugend gerne Punk-Musik gehört habe und mich auch manchmal entsprechend ge (ver-)kleidet habe, so war ich doch nie ein wirklicher Punk. Einer der vie- len Gründe dafür war auch, dass mir der Slogan der Punkbewegung „No Future“, nie wirklich zugesagt hat. Im Gegenteil, ich war immer davon über- zeugt, dass die Zukunft superspan- nend wird - man muss sich nur auch in der Gegenwart schon viele Gedan- ken darüber machen. Bei einer Diskussion wurde die Frage gestellt, ob die Zukunft in Zeiten von Industrie 4.0 nun vorhersehbarer ist. Der erste Wissenschaftler argumen- tierte, dass Facebook, Apple, Micro- soft, Google und Amazon ohnedies schon alles über alles und jeden wis- sen. Er war der Meinung, die Zukunft war noch nie so vohersehbar wie heute, weil Big Data gesammelt, inter- pretiert, gehandelt und für Zukunfts- prognosen verwendet wird wie noch nie zuvor. Der zweite Gefragte argu- mentierte allerdings mit der zumin- dest kolportierten Unvorhersehbarkeit von Ereignissen wie dem Brexit oder der weltweiten Migrationsströme. Nicht zuletzt auch um eine eigene Meinung zu haben, schlug ich vor, doch von zwei Zukünften zu sprechen, einer vorhersehbaren und einer un- vorhersehbaren. Schwer zu sagen ob sich das Verhältnis der beiden zuein- ander gerade wesentlich verschiebt bzw. was nach Datenlage, Fakten und Zahlen und was nach Bauchge- fühl und Intuition entschieden werden kann oder soll. Einigkeit scheint aber bei dem Gefühl zu herrschen, dass in unserer immer schnelllebigeren und hektischeren VUCA-Welt – „Volati- lity“, „Uncertainty“, „Complexity“ und „Ambiguity“ – immer höhere Anforde- rungen an Menschen im Berufsleben gestellt werden. Kam der Wissenschaftshistoriker Franz Stuhlhofer in seinem 1983 in den Berichten zur Wirtschaftsge- schichte veröffentlichten Artikel noch zu dem Schluss, dass sich unser Wissen alle 100 Jahre verdoppelt, so spricht der Informatik-Professor Klaus Haefner in seinem Buch „Mensch und Computer im Jahre 2000“ schon von einer Verdoppelungszeit von wenigen Jahren. Haefner beschreibt allerdings nicht Wissen, sondern gespeicherte Information. Gerichtete und ungerichtete Bildung Für vorhersehbare Zukunftsfragen könnte die Lösung in entsprechend gerichteter Bildung zu finden sein. Wenn ich heute weiß, was morgen ge- braucht wird, kann ich die Bildung der nächsten Generation darauf ausrich- ten. Lesen, Schreiben, Rechnen, eine Fremdsprache wären nur ein paar Beispiele, die uns als unverzichtba- res Rüstzeug für die Zukunft einfallen. Oder wenn es zum Beispiel stimmt, dass die Zukunft den MINT-Fächern gehört, dann scheint ja alles klar zu sein. Aber stimmt das wirklich? Denn auch wenn es heute als vorher- sehbar erscheint, kann sich morgen das Blatt schon wenden. Länder mit zum Beispiel großen Erdölreserven können Innovationen einfach kau- fen, in der Textilbranche etwa gibt es immer noch Niedriglohnproduktion, aber für mich als Wissenschaftler verläuft der spannendste Weg in die vorhersehbare, aber vor allem auch in die unvorhersehbare Zukunft na- türlich über das Entwickeln eigener neuer Ideen und Innovationen. Wir brauchen junge Menschen, die die alten Wege kennen, aber auch immer wieder bereit sind, sie zu verlassen, um neue zu gehen. Dafür braucht es neben gerichteter Bildung auch viel ungerichtete Bildung, breiteres Wis- sen, Kompetenzentwicklung, intra- und interpersonelle Intelligenz (nach dem amerikanischen Psychologen Howard Gardner), Kreativität, Flexi- bilität, Individualität, Motivation, Pro- blemlösungsbereitschaft und vieles mehr. Was heute als „Orchideenfach“ be- zeichnet wird, kann morgen die Lö- sung für unvorhersehbare Probleme liefern. Und für all das gilt: Mehr als Schwächen bekämpfen sollen wir Stärken stärken. Wie für das Wechselspiel von ange- wandter (gerichteter) Forschung und Grundlagenwissenschaft (ungerich- tet?) gilt auch für gerichtete und unge- richtete Bildung kein „entweder-oder“, sondern „sowohl-als auch“ – auch weil eine strikte Trennung überhaupt nicht möglich ist und die Übergänge fließend sind. BRANDaktuell32

 Wir brauchen junge Menschen, die die alten Wege kennen, aber auch immer wieder bereit sind, sie zu verlassen, um neue zu gehen. Zur Veranschaulichung dieses Wech- selspiels verwende ich gerne das Schachtelwort Flexicurity (bestehend aus „flexibility“ und „security“). Dieser Begriff – ursprünglich vom nieder- ländischen Soziologen Hans Adra- ansens erstmals verwendet – wird seit vielen Jahren zur Beschreibung eines von Ton Withagen erarbeiteten Modells der Arbeitsmarktpolitik, das den Interessenausgleich zwischen Arbeitgebern (Flexibilisierung des Kündigungsschutzes) und Arbeitneh- mern (Beschäftigungssicherheit) or- ganisiert, verwendet. zu machen, sind entsprechende ethi- sche Abwägungen dieser Entwick- lungen unverzichtbar. Der Politik ist daher anzuraten, Beratungsgremien einzusetzen, die sich auch den ethi- schen Fragestellungen aller Aspekte der vierten industriellen Revolution widmen. Und trotzdem: Der schlech- teste Ratgeber für die Zukunft ist Angst. Seneca wird folgendes Zitat zugeschrieben: „Sehr kurz und voller Sorgen ist das Leben derer, die das Vergangene vergessen, das Gegen- wärtige vernachlässigen und vor der Zukunft Angst haben.“ Die richtige Mischung aus Flexibilität und Sicherheit wird in ganz vielen ver- schiedenen Bereichen der Wind sein, mit dem wir erfolgreich in die Zukunft segeln. Eine entsprechende ethische Auseinandersetzung und Mut Um all die Fortschritte der digitalen Revolution für die Menschen nutzbar Auch wenn die Beobachtungen von Konrad Lorenz und seinem Schüler Irenäus Eibl-Eibesfeldt an künstlich oder von Hühnerglucken ausgebrü- teten Enten zeigen, dass ein Entlein, trotz der Bemühungen, es vom Was- ser wegzulocken, ins Wasser geht und schwimmen kann – die Forscher sprachen von angeborenem Können – so wissen wir doch, dass die Talente der Menschen entdeckt, gefördert und durch Übung entwickelt werden müssen. Der Mensch ist auf seine Gene nicht reduzierbar. Gene sind nur Bleistift und Papier, die Geschichte schreibt jeder selbst. Wie aber sollen die Talente der nächs- ten Generation erblühen, wenn die Ge- nerationen darüber ihnen Angst vor der Zukunft machen? Ist diese Angst vor der Zukunft nicht eigentlich unbe- gründet, weil die Fragen der Zukunft eigentlich Fragen der Gegenwart sind, nur zu einer anderen Zeit? Sind viele Probleme, vor denen man sich wäh- rend der industriellen Revolution 1.0, 2.0, 3.0 gefürchtet hat, nicht heute schon gelöst? Um Antworten auf die Fragen der Zu- kunft entwickeln zu können, braucht es in der Gegenwart Mut – Mut, neue Wege einzuschlagen! Dieser Artikel wurde im Wirtschaftsmagazin TREND, Ausgabe 5/2018, veröffentlicht. BRANDaktuell33